Todo buen vendedor ha pasado por el aterrador y retador momento en el que tiene que hacer llamadas en frío. Se les denomina así ya que se realizan cuando el cliente no las espera y en ocasiones ni siquiera conoce a la empresa a la que representas.
Incluso puede pasar que tú no tienes idea de con quién vas a hablar y prácticamente debes de adivinar si es un buen momento para que la persona que se encuentra detrás de la bocina te pueda atender.
Para un Agente Inmobiliario es de vital importancia conectar con el cliente desde la primera interacción por lo que te quiero compartir algunos consejos que yo aplico en mi día a día para lograr convertir esas llamadas en frío en llamadas efectivas de las cuales podrás obtener información valiosa y tendrás más herramientas para concretar una venta.
#1 Prepara una lista de clientes potenciales.
Necesitas realizar una investigación detallada de los clientes a los que quieres llamar.
Debes analizar el medio por el que te llegó el prospecto ya sea por campañas digitales, referidos, u otros medios ya que esto será el parteaguas para poder empezar a entablar una conversación.
Es necesario que analices la información que tengas previa del posible cliente, por ejemplo, las preferencias de contacto pues hay personas a las que no les gusta hablar por teléfono y prefieren que todo el contacto sea por WhatsApp o incluso por correo; en estos casos gánate poco a poco su confianza, manda mensajes de voz y videos, después le puedes preguntar a qué hora le puedes llamar para platicar acerca de tu desarrollo, esa llamada es un buen momento para generar una cita.
#2 Prepara tu speech de venta.
El speech de venta te ayudará para las primeras interacciones, te sentirás seguro al tener un apoyo para desarrollar tu llamada, después de un tiempo te habrás adaptado a él y no vas a necesitar tenerlo a la mano.
Es importante que contenga lo siguiente:
- Saludo: Buenos días/tardes, hola, e indicar el nombre de la persona de contacto.
- Presentación: indicar tu nombre y el de la empresa.
- Pregunta rápida para romper el hielo: Puede ser algo tan simple como: ¿cómo estás? ¿te encuentro ocupado?
- Motivo de la llamada: Debe ser breve pero poderoso, indicar el punto fuerte de tu desarrollo y el por qué le estás llamando ya sea porque él solicitó más información, se registró en algún medio o alguien dio sus datos como referido.
- Principales Objeciones: Debes tener presentes cuáles pueden ser las principales objeciones y tener una respuesta preparada para ellas.
- Prepara toda la información detallada de tu desarrollo, con el fin de resolver todas las dudas que tenga la persona interesada, esto le va a generar mucha confianza al cliente.
#3 Escoge el horario ideal para hacer tus llamadas en frio.
Debido a la naturaleza de estas llamadas en las cuales es complicado lograr un contacto ideal desde la primera interacción, es recomendable realizarlas en el momento del día en el que te sientas más productivo y con más ánimo, este momento suele ser en las mañanas, además de que también encontrarás a los clientes más receptivos.
No olvides sonreír mientras estás llamando pues, aunque no lo creas se nota en la voz, un tono de voz agradable y una actitud amable siempre abre puertas. Recuerda que tu voz es tu principal herramienta, aprende a proyectar mediante tu voz la emoción que te genera el hablar de las bondades que ofrece tu desarrollo, tienes que hacer que la persona quiere vivir ahí solo con escucharte.
#4 Maneja un CRM o una agenda
Es importante anotar todo lo referente a la llamada, te servirá para futuras interacciones, desde el nombre de la recepcionista o la persona que te conteste (en caso de que el teléfono de contacto sea de la oficina del cliente), el horario en el que se encuentra la persona que buscas, correos, teléfonos, o incluso si quedas de llamar en determinado día y hora debes de anotarlo para poder cumplirlo pues esto te distinguirá como alguien atento y que tiene escucha activa.
Y hablando de escucha activa tienes que agudizar tu sentido del oído y anotar todo lo que consideres que te pueda ayudar a empatizar con tu cliente, incluso detalles que no crees que tengan importancia, por ejemplo, si te pide que le llames más tarde pues se encuentra en una visita médica anótalo, en tu próxima llamada pregúntale cómo le fue y si se encuentra bien de salud, se sentirá escuchado y agradecerá el detalle.
#5 Enamórate de tu empresa y del desarrollo al que representas
Este consejo es el más importante, cuando estás enamorado quieres hablarle a todo el mundo de lo bueno que tiene la persona en cuestión, te brillan los ojos al hacerlo, por lo que al estar enamorado de tu empresa vas a estar convencido de que tu desarrollo es la mejor opción y que además vas a mejorar la vida de quien lo adquiera y así lo podrás ofrecer y vender sin problema.
Por último, me gustaría recordarte que el fin de las llamadas en frío no es concretar la venta en la primera interacción, es obtener información valiosa que va a permitir conocer más detalles acerca de tu cliente, y de igual manera dar a conocer el desarrollo que ofreces para que en el caso de que su intención de compra sea a futuro cuando estén listos te puedan tener presente y contactarte a ti.
